Auditoria do processo de vendas
Análise abrangente de sistemas e estruturas de vendas
As vendas são um dos principais fatores do tráfego do cliente. Auditoria do processo de vendas
BFC works to identify and resolve failures in sales systems and structure, ultimately helping organizations achieve their sales goals.
Sales Process Auditing
Sobre
- Identifica os motivos para o tráfego e vendas baixos e/ou queda do cliente
- Ajuda a equipe de vendas a alcançar e a exceder as metas de vendas
- Provides an external evaluation of front office performance
- Includes recommendations for standardized sales approaches that work
- Evaluates sales monitoring and control systems
Sales Process Audit Components
- Estratégias de vendas, procedimentos e avaliação de estruturas organizacionais
- Análise de planejamento e monitoramento de vendas
- Oferta de produto (em comparação com os principais concorrentes) Análises || Implementação
- Quality of sales research (via mystery shoppers)
- Recommendations for sales improvement measures
- Support in recommendation implementation
Abordagem BFC para o processo de vendas Auditoria
Fase 1
Definindo metas do projeto
Discussão das metas estratégicas da empresa, produtos -chave, canais de vendas e indicadores de avaliação de qualidade de vendas
Fase 2 || Padrões
Analysis of existing sales systems and structures
- Internal policies, procedures and sales standards
- Descrições do trabalho da equipe de vendas
- Sistema de treinamento da equipe
- Abordagens para orçamento de vendas
- Oferta de produto
- CRM e outras ferramentas de relatório e outras ferramentas de relatórios || de compradores misteriosos (consultores locais do BFC com experiência relevante em instituições financeiras), incluindo:
Phase 3
Mystery shopping research
Research into the key sales channels for both the company and its key competitors through the use of mystery shoppers (local BFC consultants with relevant experience in financial institutions), including:
- Competência da equipe do escritório da frente
- Qualidade das comunicações do cliente
- Motivação de vendas | Informações recebidas
- Approaches to the collection of customer contact information
- Knowledge of products and processes
Phase 4
Consolidation of information received
Desenvolvimento de um relatório que contém resultados de auditoria e recomendações de melhoria
Fase 5
Conclusões e recomendações
Apresentação das principais conclusões e recomendações para os principais chefes de gestão e departamento || Recomendações
Phase 6
Support
Online consultations for staff involved in the implementation of the proposed and accepted recommendations
BFC International Studies
BFC conduziu uma série de estudos extensos usando o método de compras misteriosas em dezenas de instituições financeiras em vários países entre 2017 e 2019, que incluíram o uso de uma ampla variedade de indicadores e critérios. Uma amostragem dos resultados desses estudos é apresentada abaixo:
| Nepal | Sérbia | Molduva | Kyrgyzstan | |
| Share of Officers que obtiveram informações de contato com o cliente || que a aquisição de cada cliente tem um custo associado. é apenas a primeira etapa. Postando supostamente uma importância nos produtos não-créditos de venda cruzada, os resultados de avaliações recentes indicam o oposto-com o controle bem estruturado e a implementação dos padrões de vendas cruzadas em muitos mercados ainda no estágio inicial do desenvolvimento. Perguntas“Banks and lending institutions spend significant resources to increase the number of incoming clients, meaning that the acquisition of each client has an associated cost. If client contact information is not properly obtained and stored, all those expenses could be wasted.” | 45% | 81% | 62% | 21% |
| Share of officers who completed a follow-up attempt with a client after a meeting“Obtaining client contact information is only the first step. In order to successfully realize a sale, follow-up contact is often required. The fewer follow-ups completed, the less the sales hit rate will be.” | 0% | 27% | 11% | 0% |
| Share of officers who attempted cross-sales“Despite many banks and lending institutions purportedly placing an importance on cross-selling non-credit products, the results of recent assessments indicate the opposite – with the well-structured control and implementation of cross-sales standards in many markets still at the initial stage of development.” | 5% | 80% | 20% | 14% |
| Share of officers who fully answered all client questions “A competência da equipe de vendas deve ser um nível alto. Isso pode ser alcançado de duas maneiras: contratando funcionários externos e altamente qualificados (a opção mais cara) ou implementando padrões de vendas, scripts e um cronograma regular de treinamento para a equipe de venda interna (a opção mais razoável e eficiente). ” | 72% | 60% | 37% | 28% |
Recursos
Efeito quantitativo:
10%
crescimento de vendas usando “transformações de ponto”
= 30%
crescimento de vendas com implementações complexas
20%
Aumento de vendas cruzadas
40%
As taxas de conversão de vendas aumentam
Efeito qualitativo:
Análise objetiva e independente do desempenho da equipe do escritório da frente em comparação com os principais concorrentes
= Otimização do processo de vendas || 309
Increased effectiveness of sales staff performance
Unified sales standards
Strengthened market position
Processo de vendas rápida Auditoria para empréstimos
Simplesmente responda 15 perguntas curtas para obter uma avaliação rápida do processo de vendas do seu departamento de crédito (leva apenas cerca de 15 minutos). Soluções para as necessidades de nossos clientes, não vendemos um produto totalmente embalado. Em vez disso, trabalhamos com nossos clientes para criar uma solução única que funcione para eles. No entanto, fazemos tudo ao nosso alcance para fornecer aos nossos clientes os melhores preços possíveis e os produtos e serviços da mais alta qualidade. Especialista em gerenciamento da qualidade de vendas
(the questionnaire will open in a new window)
Pricing
As BFC offers unique solutions to our client’s needs, we do not sell a fully-packaged product. Instead, we work with our clients to create a unique solution that works for them.
The cost of services usually depends on the components of the analysis, the scope of study, clients goals, customer segments, the market and the products analyzed. However, we do everything in our power to provide our clients with the best possible prices and the highest quality products and services.
Andrey Taranuschenko
Sales Quality Management Expert
Encorajamos você a nos alcançar; Teremos o maior prazer em discutir com você como a auditoria do processo de vendas pode ajudar a levar suas vendas para o próximo nível.
Esperamos ouvir de você em breve. Soluções
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